РОСТ БЕЗ ВЛИВАНИЙ: КАК ЗАДЕЙСТВОВАТЬ СКРЫТЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ВАШЕГО БИЗНЕСА

На рынке сегодня востребованы практики по диагностике и сопровождению бизнеса

Сегодня на рынке существует огромное количество компаний, предлагающих услуги консалтинга. Но есть специалисты, которые, акцентируя внимание, говорят: «Мы НЕ консультанты. Наш подход отличается, а наши услуги – уникальны». Что такое бизнес-диагностика и бизнес-сопровождение, в чем отличие предлагаемого подхода, особенности работы с клиентами – об этом читайте в интервью ключевых экспертов и основателей компании «Центр Деловых Инициатив» Владимира Коровина (на фото) и Бориса Тунникова.

Начнем сначала. Каков ваш «основной продукт»? Что вы предлагаете вашим клиентам?

По нашим оценкам бизнес не использует от 20 до 60 % своих ресурсов. Иногда этому мешают какие-то внутренние проблемы, иногда их просто не видит руководство. Мы разработали методику, позволяющую получить кратный рост компании без привлечения каких-то дополнительных ресурсов – вполне достаточно просто навести порядок в тех, что уже есть в ее распоряжении.

Можно сказать, что наш продукт – это предложение и внедрение индивидуальныхрешений по повышению эффективности конкретной компании. Если сказать проще – мы приходим в компанию, выясняем, какие основные проблемы и «затыки» в ней существуют, и помогаем их ликвидировать. Плюс помогаем найти дополнительные ресурсы и возможности, которые в данный момент не используются. Ключевой показатель, на котором мы фактически специализируемся — прибыль на одного работающего. В результате эффективность работы компании возрастает в разы.  То есть затраты становятся меньше, а результат – больше.

Таким образом, наша основная услуга состоит из двух частей: диагностики, в ходе которой проблемы и ресурсы выявляются, и составляется пошаговый план действий по повышению эффективности работы компании, и сопровождения, в ходе которого мы помогаем внедрить все мероприятия, запланированные на первом этапе.

Бизнес-диагностика – что она из себя представляет? Зачем нужна?

Есть стандартный набор направлений или зон контроля, которые являются важными, и в которых всегда есть те или иные сложности. Исходя из нашего опыта, все проблемы можно свести, по сути, к нескольким основным вопросам, волнующим практически каждого первого владельца.

Первый вопрос – недовольство работой какого-то конкретного подразделения или направления. Причем обычно абсолютно непонятно, что там происходит. Вроде, все работает – а почему-то «не едет», результата нет – хотя вроде должно. То есть какая-то непонятная проблема.

То есть смысл такой: вы вроде все четко излагаете, вроде доносите до подчиненных свои цели, задачи направления движения. Но почему-то делается либо не то, либо медленно, либо вообще не делается по какой-то причине. Если по аналогии с автомобилем — есть какая-то скрытая неисправность, которая либо не позволяет набрать скорость, либо вообще остаешься на месте. И это еще позитивный сценарий, потому что все это может приводить и к ощутимым финансовым потерям.

Второй вопрос, возникающий едва ли не чаще – общее недовольство работой своих сотрудников. Обычно выражается как «все сотрудники… нехорошие люди» — только жестче, не для печати. Это реальная боль у человека. Вы пытаетесь донести до них одни вещи, а они почему-то делают другие. Работают как будто не в полную силу. Нет отдачи, нет командной работы.

Третий – достоверность системы отчетов. Человек не понимает, насколько правдивы цифры, которые ему представляют его сотрудники. Иначе говоря – где ему «льют», где ему не «льют». Соответственно, непонятно, насколько можно полагаться на эти данные в принятии решений, и какова реальная ситуация в его бизнесе – то, что есть на самом деле, а не то, как хотели бы это представить его подчиненные.

Или еще – у компании вроде есть обороты, и хорошие, а прибыли нет, все «съедается» затратами. Почему? – Непонятно.

И вот отсюда возникает запрос на диагностику. Невозможно «вылечить» бизнес, не поставив предварительно правильный диагноз. Причин, самых различных, теоретически может быть несколько десятков.  Если «не едет» — это могут быть проблемы взаимодействия с сотрудниками, недостаток технологий  и компетенций  (хотят, но не знают, как), — какие-то процессы могут быть не выстроены, и из-за этого, например, теряется информация или происходит конфликт интересов.

Но в каждом конкретном случае имеет место одна – две причины. Если понять, какие это причины – можно уже «назначать лечение».

Диагностика – это самостоятельный продукт? Или только первый этап процесса «настройки» компании?

Бизнес-диагностика у нас есть всегда, без нее мы не начинаем ничего делать, потому что не знаем, что делать. С другой стороны – она уже сама по себе несет много пользы клиенту. Потому что в процессе мы начинаем задавать вопросы внутри компании, и часто человек сам себе отвечает – «оказывается, вот оно как!» Приходит реальное понимание корней проблемы. Внутри себя, а не то, что кто-то посторонний сказал. Так что иногда этого этапа оказывается достаточно, человек уже дальше сам начинает двигаться в правильном направлении.

Вообще, результат диагностики очень индивидуальный. В одном случае это смещение акцентов, концентрация на каком-то направлении в его бизнесе. Иногда человек думает, что у него одна проблема, а на самом деле проблема совсем в другом.

То есть вы понимаете реальные проблемы бизнеса, которые мешают клиенту двигаться вперед?

Да, плюс даем набор конкретных рекомендаций.

Причем может быть конкретный запрос на одну задачу, а в ходе диагностики выясняется, что не это являлось основной проблемой клиента. Вот реальный кейс: был запрос на построение отдела продаж, а на самом деле оказалось, что не нужно строить отдел продаж. Он-то худо-бедно на 15-18 % прирост ежегодный обеспечивал, а больше просто не мог, так как маркетинг напрямую генеральному директору подчинялся и саботировал потребности продавцов. Решением было перестроить структуру коммерческого блока.

Определение узких мест, определение потенциалов в компании, возможных направлений роста, которые связаны могут быть с людьми, процессами, инструментами, продуктами – с разными плоскостями. У каждого клиента они индивидуальны. У одного ключевая проблема находится в плоскости люди, у другого — в плоскости коммуникации, у третьего бизнес-процессы не отстроены – люди молодцы, но инструментов у них нет.

Лечение прописывается в зависимости от проблемы, и оно может быть максимально детализировано.

Другой пример: клиент хочет расширить ассортимент магазина, считает, что не хватает товарных позиций.  Выясняется, что у него сейчас сезон и ключевой задачей является увеличение текущих продаж – «жирок надо запасать»; соответственно, все усилия требуется  сконцентрировать на продажах, а ассортиментом можно будет заняться позже, когда сезон закончится или хотя бы будет к концу подходить. Человеку объясняется, что не в этом сейчас проблема, что другое горит. И мы даем ему рекомендации по увеличению продаж, в этой плоскости идет детальная проработка.

Или другой пример. Человек приходит и говорит: «Мне надо повысить объем продаж, продажи падают». В результате диагностики выясняется, что несколько раз менялся руководитель отдела продаж, компанию лихорадит, несколько раз все переформатировалось, и нет «клея», на чем компания держится.

Если обобщить, что конкретно получает ваш клиент в итоге диагностики своего бизнеса?

В итоге клиент получает от нас  три вещи:

  • понимание первопричин своих проблем,
  • выявление узких мест, которые могут быть не всегда очевидны – что именно мешает компании двигаться вперед, в каком месте тормоза стоят,
  • направление, движение в котором принесет наибольшую пользу компании в текущий момент времени, будет наиболее эффективным для компании.

Все рекомендации даются в зависимости от того, что мы увидим в компании. А так как мы эксперты-практики, мы можем реально все это очень быстро увидеть, продиагностировать и выдать в качестве рекомендаций. Обратить внимание человека на критические вещи, которые могут привести к серьезным последствиям.

Следующий этап – мы можем практически сопроводить все эти изменения. Помочь продать все это в компании, переставить людей, найти новых людей – разные инструменты могут быть использованы.

Это уже бизнес-сопровождение?

Да. Это действия по внедрению мероприятий, расписанных по результатам диагностики. Частично это могут быть стратегические сессии групповые, с участием ключевых лиц и сотрудников.

Вообще, может быть разный уровень погружения в компанию. Иногда мы можем раз в неделю встречаться с человеком, и он будет рассказывать, что у него происходит, а мы будем давать обратную связь, все ли так, вносить какие-то корректировки. Софт вариант.

Вариант второй – мы сами, или привлекая отраслевых специалистов, что-то делаем: обучаем людей, помогаем поставить процесс в компании. Например: есть человек, который отвечает за HR. Ты с этим человеком проводишь какое-то количество часов, чтобы понять, что он делает так или не так, помогая и направляя на те или иные инструменты, которые он может применить в работе. Инструментарий внедряется в компании. Могут прописываться какие-то документы. Анализироваться бизнес-процессы – чего не хватает. Например, внедряется управленческий учет.

Мы добиваемся того, чтобы в компании появился инструментарий, который соответствует каждой конкретной задаче. Чтобы заработали инструменты, которые сейчас не работают. И все это в абсолютно разных направлениях деятельности компании.

Разность наших с Борисом подходов – я за конкретный инструментарий, за «молотки», которые в компании используются, а Борис больше за то, чтобы понять,  где происходит потеря коммуникаций, где сложности с людьми, дыры в отношениях, люди не на своем месте.

Как вы работаете с клиентами? Вот пришел к вам человек с какой-то своей проблемой… что происходит дальше?

Мы разговариваем, задаем вопросы. Они не понимают, что происходит внутри, они имеют дело только с некими проблемами. Мы четко идентифицируем проблематику, потом объясняем наше видение, как происходит диагностика – мы погружаемся в систему и понимаем, где там что не так. То есть у тебя сейчас есть гипотеза, но она неверная по определению, или отражает только часть правды. Еще момент принципиальный. Каждый собственник – носитель определенной идеи. И он хочет транспонировать эту идею в компанию, у него душа за это болит. А мы ему говорим: мы понимаем, что это твоя задача, и мы можем помочь тебе разобраться, где происходит рассеивание этой энергии.

Говорят – «о’кей, давайте попробуем». Мы ничего не обещаем, мы говорим, что посмотрим, и скажем, что не так – а дальше он сможет работать с этим либо сам, либо воспользоваться нашей помощью.

Дальше происходит понимание того, что в компании происходит на самом деле.  Это такой перечень – там немного про него, немного про процессы, немного про команду. И формируется план действий. Например, нам нужно создать экономическую модель бизнеса – разобраться, как что происходит, отработать механизм делегирования команде полномочий, построить структуру, не противоречащую замыслу собственника.

И вот дальше фишка в том, что план – это некая  условность, потому что по ходу возникает целый ряд задач, настолько много аспектов затрагивается того, что мы делаем, что если это попытаться описать в конкретику, то у людей появится ощущение, что мы балаболы.

Получается, что вы помогаете наладить работу таким образом, чтобы она отвечала видению собственника?

Да.  Такой камертон. Получается, что человек приходит с болью, и он ее не формализует в конкретику – «о, я хотел бы на 20% что-то там повысить…»  Действительно, просто что-то не так. «Я вроде пашу с утра до вечера, вроде и люди пашут, но не пойму, что происходит, где-то что-то не то. Нет ощущения, что все работает, как надо».

В чем принципиальное отличие вашего подхода от подхода прочих консалтинговых компаний? В чем основная «фишка»?

Мы люди, которые понимают практическую ткань бизнеса. И погружение таких людей в процесс уже само по себе ценно.  Многие консультанты взаимодействуют с документами, изучают бизнес-процессы. Но когда ты не понимаешь контекста, ты не можешь оценить здравости некоторых штук. И ты начинаешь плыть, предлагать сферического коня в вакууме.

Всегда разная совокупность факторов, которая приводит к тому, что тормозит. Мы умеем в этом разбираться. А это реально так. На уровне учебников по бизнесу – делегирование, бизнес-процессы, KPI – вроде бы все просто. Можно взять компанию с идеальнымиKPI, идеальными бизнес-процессами, на идеальном рынке – а она не будет ехать все равно.

Или взять все это идеальное, и перенести в другую компанию — и вообще ничего не будет работать. Хотя вроде бы все то же самое. И вот эта мерность, с которой мы работаем – с этим никто не работает, потому что все боятся.

Каждая компания абсолютно индивидуальна. Нет никаких стандартных решений – это мифы. То, что великолепно работает у вашего соседа, лично у вас может закончиться полным провалом. И даже когда у нас этап диагностики, мы вместе садимся и думаем, как лучше последующие решения провести, какой инструментарий использовать, потому что мы в этом случае учитываем самые разные вещи: какая команда, какая система управления построена, особенности личности конкретного владельца – это все учитывается, и после этого мы выдаем рекомендацию, как все это будет работать.

Наконец, какой основной совет, какое пожелание вы можете дать владельцам бизнеса?

Владимир Коровин: Не ищите волшебной таблетки на стороне – внутри компании все есть, просто не всегда это видно в текучке. Принимая решения — просчитывайте их, смотрите на три хода вперед, не принимайте поспешных. Большое видится на расстоянии – поднимайтесь НАД бизнесом или приглашайте для этой роли помощников.

Борис Тунников: На мой взгляд, самое важное для первого лица — это уметь вдохновлять и создавать условия. Все остальное сделают для вас люди.

Это, пожалуй, самый сложный в освоении, но самый благодарный управленческий навык.